结合实例，谈谈谈判交锋阶段应注意的问题，急，谢谢
小 结
1 ．开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（ 1）建立一种合作的洽谈气氛；（ 2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（ 3）开好预备会议。
2 ．建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。
3 ．交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。
4 ．报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深人的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。
5 ．当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。
6 ．让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。
7 ．谈判结束后的总结应包括以下内容：（ 1）我方的战略；（ 2）谈判情况；（ 3）我方谈判小组的情况；（ 4）对方的情况。
复习与思考
一、基本概念
开局 交锋 谈判角色定位 摸底 开盘价 让步 合同草拟
二、简答题
1 ．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？
2 ．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
3 ．怎样确定开盘价？
4 ．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？
5 ．如何让步才能有理有谋？
6 ．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？
三、论述题
1 ．试述如何开局才能收到良好的效果。
2 ．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
案例与分析
知己知彼，百战百胜
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安做了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以 80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230万美元，经过讨价还价压到 130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价 100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是 95万美元，国际市场上这种设备价格 100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过 6％的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以 101万美元达成了这笔交易。
智取对方“底线”
据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐进一辆豪华礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美商觉得他们真是善解人意，忘了保密的规定，将回程机票交给日方。这样，日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的“底线”，并开始筹划如何利用这一个多星期的期限。下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会。美商几次问谈判开始时间，日本人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终于在第 12天开始，但为让客人能去打高尔夫球和参加宴会，每天谈判都早早结束。到第 14天早上，终于谈到重点，正当谈判到关键时刻，送美商去机场的礼车已经到达。只好在车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋，但又不愿空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签订了协议。他事后才知道对方的老谋深算。
以退为进的妙用
柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：
1 ．俞存安在谈判的最后阶段采用的是什么技巧？这一技巧为什么会奏效？
2 ．日本谈判人员在逼迫美国商界代表定局时采用了什么技巧？这一案例说明了什么道理？
3 ．柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？
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