设计需求分析对话
完成一份需求分析话术的设计，车型自定。
急！！！！！
我们总结了下，
一般优秀的销售顾问都会做到这四点：
1、赞美客户
2、从客户的回答上面引申
3、有引导的方向
4、回到刚才客户的回答再进行引申 赞美客户就是在客户说完话以后，你要从他的话里找到赞美点，然后加以赞美，例如客户说自己之前用的是什么车子，你可以称赞客户的眼光不错，但赞美要基于事实，不能让人家感到不适。
第二个方面要善于从客户的回答当中找出关键词，然后由关键词进行相应的引申，这样就会让我们的谈话变得非常有连贯性，也就不会存在唐突的感觉。
第三个方面就是我们提问必须带有目的性，你要了解我们和客户谈天时我们要了解什么？如果你没有目的，可能你们会开始讨论最近香港占中的事情了。这样对于我们销售是没有任何营养可言了。
而我观察了下我们现在销售顾问存在的问题主要有下面几个方面：
1、表情呆板
2、很容易冒犯客户
3、前后不连接
4、泛泛而谈，毫无方向感
那下面我也举个例子来看下：
销售：先生您现在开的是什么车啊？（开始需求分析了）
客户：polo 销售：这个车在这几年相当畅销啊，而且蛮保值的（赞美），买了几年来了呀？（还是针对客户的回答的车）
客户：3年了吧 销售：那开了多少公里呢（继续延展）
客户：8万公里了 销售：那开的还是蛮勤快的呀（针对现状发表自己的看法），一年也要开个两万多公里，那一般这两万多公里以什么用途居多呢？（说完自己的看法以后，又开始引申到车子的用途方面了）。
客户：上下班居多，有时可能还会回回老家，或者短途的一些旅行。
销售：看来王总你也是一个非常注重生活品质的人啊，对了您刚才说上下班，你现在家是哪边的呀？（都是我们要了解的问题，也就是我们要把握的方向）
客户：XX 销售：那你上班的地方在哪里呢？
客户：XX 销售：那倒是有段距离呢，王总你看这车你用了这么些年来了，现在也准备买新车，那你那个老车打算怎么处理呢？
客户：想把它卖了 销售：那之前有去评估过吗？
客户：还没有呢，你们这边不是可以评估吗？
销售：你是怎么知道的啊？（微笑）
客户：旁边朋友说的啊 销售：那你旁边的朋友开我们车多吗？
客户：有几个 销售：那你看证明我们品牌在市场的占有率还是蛮大的呀，他们对我们车的评价还可以吧？刚才说到你要把那老车，你当初是看上我们那个polo的哪一点呢？（当一个问题差不多问完以后，你可以尝试着去问一些刚才客户的回答可以发散的问题）
客户：…… 我们可以从上面那个例子，可以看出我们在聊天的时候，我们一定要有源头，也就是找出我们问问题的理由，这个理由往往都是从客户的回答当中引申的，这样我们就可以做到问起来不是那么唐突，或者可以问得更有深度点。
要问好问题，还有一个重点就是心理要知道我们想了解什么，只有这样你才能更加有的放矢，另外我们绝对不能把我要问问题的顺序定下来，要随意点，当然要做到这点需要经过很多的实践，还要配合肢体语言以及面部表情。如果可以达到这些，这样你就成为一个做生意就好像聊天一样的人了，会让人觉得更有亲和力的。
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