保险公司的奖金分配模式属于金字塔吗
中国保险监督管理委员会办公厅
保监厅函[2012] 110 号
关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施
(征求意见稿)
按照2012 年全国保险监管工作会议关于"稳步推进保险营销体制改革"的指示精神和主席办公会议关于"认真研究营销员体制改革问题"的工作要求，我会认真分析现行保险营销体制的突出问题与改革形势，提出了初步的改革思路和措施。
一、现行保险营销体制的突出问题和改革形势
认清现行保险营销体制存在的突出问题是下决心进行改革的前提。保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需要，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用，目前已成为寿险业主要销售渠道之一。但是，在法律不断完善、社会不断进步过程中，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。营销员用工方式不符合《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，不利于保障保险营销员作为劳动者的合法权益。"金字塔式"的营销管理组织架构和收入分配机制与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似，是营销队伍大进大出、素质低下的内在根源，保险行业已步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展。部分公司长期侵占营销员权益，营销员利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安定因素。
理清保险营销体制改革面临的困难和阻力，是考量改革思路的重要因素。现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，要充分认识改革的艰巨性和复杂性。保险营销替代机制和承接渠道尚待成熟。部分公司和一些主管层级的营销人员仍从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。现有职业教育体系与保险人力需求脱节，保险营销缺乏专业技能对口的人才输送机制也是阻碍改革的重要因素。
坚定不移的立场态度是推进保险营销体制改革的必要条件。保险营销体制改革符合行业发展趋势，粗放的掠夺式的营销策略严重破坏行业生态环境，难以维系。保险营销体制改革符合"以人为本保监会成功规范寿险营销职场的事实证明，只有坚持依法经营，保险业才能获得长期可持续的发展空间。日本和台湾地区寿险营销方式发展与转型的经验表明，政府干预和监管引导能够对营销方式转型起到关键的倒逼推动作用。在监管态度、社会质疑和市场竞争压力下，市场主体探索新的营销模式和渠道，为改革提供了根本动力。各级领导重视和多方支持也为改革提供了有力保障。这些进一步增强了我们推进保险营销体制改革的决心和信心。
二、坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施
实事求是和切实可行的改革思路和政策措施是保险营销体制改革取得成功的关键。保险营销是保险经营活动中的一个环节,与市场发展阶段，行业转变发展方式，企业经营理念密不可分。保险营销员管理模式的改革不能就营销员谈营销员，不能为改革而改革，要结合市场实际，与保险销售体系建设，行业转变发展方式和经济社会发展方向相适应。
(一)基本思路与总体目标
认真贯彻全国保险监管会议的决策部署，深入落实科学发展观，按照体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求，坚定不移、稳妥渐进推进保险营销体制改革。改革的基本思路是:敬畏法律，依法经营，依法监管，逐步将保险营销管理体制机制纳入合法轨道;强化保险公司的管控责任，加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度;坚持市场化改革方向，监管推动，企业负责，着力提升保险营销人员素质，改善保险营销职业形象;支持创新，鼓励市场主体进行多种形式的探索和实践，以健康增量逐步稀释问题存量;试点先行，集中力量，重点突破，由点及面，稳步推广;加强研究，关注市场动态，边推动、边研究、边总结、边调整，再推动、再研究、再总结、再调整，直至成功。
总体目标是:力争用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。
(二)政策措施
一是理顺监管定位。尽快颁布实施《保险销售从业人员监管规定》 ，从制度上强化保险公司对营销员的管控责任。长期以来，保险营销员的身份问题一直困扰保险监管机构。在法规中启用保险销售从业人员的概念，有利于监管部门从用工关系、利益分配等纠纷中解脱出来，通过加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度，倒逼公司加强营销员培训的管理，提升从业人员素质，规范销售行为，维护消费者权益，为保险营销体制改革奠定制度基础。
二是引导公司理顺与营销员的用工管理关系。鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理}I质双方权责利关系。鼓励公司采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提高保险营销人员的收入保障水平。敦促公司承担转嫁给营销员的培训、考试等相关费用，切实保障营销员的合法权益。
三是督促公司建立科学的薪酬机制和招聘制度。督促公司弱化增员利益激励机制，建立以业绩和服务质量为导向的考核机制，改变现行激励机制中重规模、轻质量的做法。引导公司探索扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，完善收入分配结构，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入，改变现行选聘机制中拉人头的做法。强化公司增员招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。
四是下达保险营销素质五年持续改善计划。提高准入门槛，将报名参加资格考试的学历要求提高至大专，同时允许保监局根据实际情况向保监会备案后适当调整学历要求。借鉴日本和台湾地区经验，由行业协会研究留存率、续保率、退保率、投诉率等有关人员和业务质量的关键性指标，建立行业保险营销队伍和业务质量评价体系。保监会和行业协会共同下达保险营销五年持续改善标准和改善计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。未按期达成行业要求的公司，采取限制招聘，限制考试和执业登记人数，限制分支机构批设等措施，敦促公司对保险营销人员的销售资格和能力实行精细化管理。
五是鼓励支持探索新渠道、新模式。鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司深化与保险中介机构的合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。鼓励公司拓展网络销售、电话销售、社区门店，交叉销售等销售渠道和方式，走多元化营销道路。支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司。通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。
六是选择局部地区进行力度较大的改革试点。选择恰当时机，在风险可控的基础上，选取一至两个地域范围不大，市场基础好，对行业发展大势冲击不大，保监局力量强，当地政府支持的地区试点。试点地区全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。试点地区改革由监管主导，提供政策倾斜，特事特办;实行公司法人负责，集中全行业力量，重点突破;密切关注改革进程，及时总结调整，由点到面，稳步推广。
七是持续深入开展专题研究工作。建立保险营销体制改革工作专项研究小组，系统梳理保险营销员管理制度产生以来的市场发展和监管情况，借鉴国内外保险营销员管理模式改革创新经验，提出改革保险营销员管理模式较为明晰时间表、路线图，探索建立评价改革变化和效果的定性和定量指标。
八是营造良好的政策和舆论环境。对采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构(包括外资和合资企业) ，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。与相关部门协调，引导行业和社会投资，与高等院校、职业学校合作办学，建立保险职业教育体系。在现行法规框架内积极协调有关部门，对符合改革方向的销售渠道和销售模式，争取政策支持。引导相关新闻媒体积极宣传监管政策导向和改革典型，明确要求有关保险公司所属报刊杂志不得刊登宣传、鼓励和推介增员误导、营销话术等相关文章和宣传材料。
九是加强领导，合力攻坚。保险营销体制改革涉及面广，阻力较大，需要领导高度重视，统筹协调改革工作。机关各有关部门和各保监局要加强沟通，通力合作。行业协会、学会，媒体等单位要加强协调和研究，为监管政策的深入贯彻提供经验借鉴、智力支持和舆论引导。加强与相关部门沟通合作，形成合力。各保险公司和保险中介机构要建立一把手负责制?切实承担起本公司的改革责任，结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制定改革方案，完善配套措施。
编录:李娜 校对:张涛
中国保监会办公厅 2012 年4 月12 日印发
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